Was früher die Rabattmarke war, ist heute der Coupon. Bereits in den 60er Jahren gab es Rabattmarken die sich vor allem in den USA großer Beliebtheit erfreuten. In Deutschland dauerte es etwas länger bis auch hier Rabattmarken etabliert waren, denn durch das Rabattgesetz waren jegliche Rabattgestaltungen verboten. 

Doch mittlerweile gilt dieses Gesetz nicht mehr, heute ist die Rabattmarke auch in Deutschland ein integraler Bestandteil des Marketings. Früher diente sie vor allem dem Ziel, möglichst viele Menschen in das Ladengeschäft zu locken und somit mehr Umsatz zu generieren. Modernes Couponing hingegen zielt darauf ab die Kundenbeziehung zu intensivieren. Es sollen durch Coupons möglichst viele Kundendaten gesammelt und dadurch die Kundenbindung verstärkt werden.

Für den Einzelhandel bestehen diverse Möglichkeiten Couponing zu nutzen. Wir nennen Ihnen die gängigsten:

1. Kundensteuerung

Rabatte

Mit Rabattgutscheinen erhält Ihr Kunde einen preislichen Vorteil wenn er ein Produkt kauft, auf das der Gutschein einen Rabatt verspricht. Normalerweise werden Rabattgutscheine auf einen bestimmten Zeitraum beschränkt. Dies bewirkt bei Ihrem Kunden, dass er eher dazu tendieren wird das beworbene Produkt zu kaufen. Denn wenn der Zeitraum vorbei ist, bekommt er es nicht mehr zu so günstigen Konditionen geboten, was er natürlich vermeiden will. Manchmal gelten Rabattgutscheine erst ab einer Mindestabnahme. Wenn Ihr Kunde z. B. drei statt zwei Quarkbällchen kauft, bekommt er das Dritte umsonst.

Rabattgutscheine werden häufig in Form von Initialcoupons verwendet, die dafür sorgen die Kaufentscheidung Ihrer Kunden zu erleichtern. Sie sollen Ihre Kunden in das Geschäft locken und zu einem Kauf anregen. Je nach Wert des Produkts werden absolute Vorteile (z. B. 20 Euro billiger) oder eine relative Ersparnis (z. B. 10% günstiger) angeboten. Hierbei gilt die Regel: Bei Produkten mit hohen Preisen sind absolute Vorteile, bei niedrigen Preisen relative Angaben anzubieten.

Auch Zugaben in Form von Warengutscheinen wie „4 zahlen, 5 bekommen“ bezwecken letztlich nichts anderes, als der Generierung von mehr Umsatz.

2. Kundenbindung

After-Sales

Um Ihren Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden und ihn für einen erneuten Einkauf bei Ihnen zu motivieren, bieten sich After-Sales Maßnahmen an. Dies funktioniert häufig in Form von Gutscheinen, die dem Kassenbeleg nach einem Kauf mitgegeben werden. After-Sales Maßnahmen wirken wie ein Belohnungsmechanismus für die Treue Ihrer Kunden. Sie werden für den Kauf bei Ihnen mit einem Coupon für den nächsten Einkauf belohnt. Diese Marketingmaßnahme wirkt vor allem um Stammkunden zu generieren.

Eine weitere Form des After-Sales-Coupons ist die Sammelaktion. Hier werden z. B. Klebemarken (Treuepunkte) bei jedem Einkauf an den Kunden ausgehändigt, damit dieser am Ende ein Produkt günstiger erhält. Diese Art von After-Sales-Coupon finden Sie sehr häufig in Supermärkten.

Sie können Ihrem Kunden nach dem 5. Einkauf oder nach dem Erhalt der fünften Treuemarke einen Bonus in Form eines Produktes (vergünstigt oder gratis) aushändigen. Vor allem Kunden, die einen hohen Sammeltrieb haben, werden auf diese Form des Marketings reagieren. Zudem beinhaltet das Sammeln eine spielerische Komponente, die das Einkaufen zu einem Erlebnis macht.

Pre-Sales

Kundenkarten zählen zu den Pre-Sales Maßnahmen. Denn mit dieser Form von Coupons ermuntern Sie Ihren Kunden dazu, mehr und wiederholt bei Ihnen einzukaufen. Im besten Fall erhält Ihr Kunde bereits vor seinem ersten Einkauf bei Ihnen per Post oder per E-Mail eine Kundenkarte angeboten (oder einen Hinweis darauf, dass er diese bei Ihnen im Geschäft erhält). Die Kundenkarte soll Ihrem Kunden verdeutlichen, dass er durch diese Karte Vorteile in Form von Rabatten, Geburtstagsaktionen oder anderen Vergünstigungen und Angeboten, bei Ihnen erhält.

In vielen Bekleidungsgeschäften erhalten Sie mittlerweile Kundenkarten, mit denen Sie z. B. Fashion-Points sammeln können, bis sie ab einer gewissen Punktzahl eine Ermäßigung für den nächsten Einkauf erhalten. Oder Sie erhalten an Ihrem Geburtstag (sofern das Datum bei dem Geschäft hinterlegt wurde) einen Sonderrabatt. Pre-Sale Marketing ermöglicht es, potenzielle Kunden bereits vor dem Einkauf an Ihr Unternehmen zu binden. Ein ähnlicher Effekt wird durch Ausschneide-Coupons auf Produktverpackungen erzielt (z. B. eine Tasse gratis beim Sammeln von 8 Ausschneide-Coupons auf den Kaffeeverpackungen).

Damit Sie das volle Potenzial der Couponing-Strategie ausschöpfen können, bietet es sich an in Ihrem Marketingplan verschiedene Coupon-Systeme zu integrieren und diese auch (nach einer Erfolgsanalyse) zu wechseln oder zu verändern.

Online-Coupons

Wenn Sie zusätzlich zu Ihrem lokalen Ladengeschäft einen Onlineshop besitzen, dann bieten sich ebenfalls Online-Coupons für Ihre Marketingstrategie an. Viele Kunden suchen direkt nach Gutscheinen oder Coupon-Codes, wenn sie sich in einem Online-Shop für einen Kauf entscheiden. Daher ist es sinnvoll, dass Sie auch auf diese Maßnahme setzen und z. B. mit Gutschein-Communitys zusammenarbeiten. Natürlich müssen Sie dabei immer abwägen, inwiefern sich die Coupon-Maßnahmen auf Ihre Verkaufsförderung und auf Ihre Margen auswirken.

Bekannte Gutschein-Communitys sind unter anderem Groupon, Gutscheinsammler.de oder Coupon.de. Auf diesen Plattformen machen sich Kunden untereinander auf Rabattaktionen aufmerksam oder reichen Coupons fürs Netz ein und teilen sie mit den anderen Mitgliedern. Bei Groupon können Sie selbst Ihre Gutscheine anbieten und z. B. auch per Newsletter bewerben lassen.

Fazit

Coupons sind, wie früher die Rabattmarken, ein wichtiges Instrument um Neukunden zu gewinnen, aber vor allem auch um die bestehenden Kunden an Ihr Unternehmen zu binden. Stammkunden werden viel zu häufig vernachlässigt, der Fokus zu stark auf die Neukundenakquise gelegt. Doch treue und zufriedene Kunden sind es letztlich, die Sie und Ihr Geschäft weiterempfehlen werden. Bedenken Sie daher immer, dass die Kundenbindung eine wichtige Maßnahme ist, die eine hohe Priorität haben sollte. Ob es am Ende Pre-/After-Sale Coupons, Sammelaktionen oder Kundenkarten werden – oder alle diese Maßnahmen kombiniert – hängt von Ihrer Marketingstrategie und dem Erfolg dieser Maßnahmen für Sie ab.