Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Dieses Sprichwort ist eine wichtige Marketing Grundlage für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung gewinnbringend verkaufen möchte, sollte daher seine Zielgruppe genau kennen. Dies ist nicht nur wichtig für den Vertrieb, sondern auch für ein effektives Marketing und gezielte Werbemaßnahmen.

Um Ihre Kundschaft möglichst genau zu ermitteln, ist eine detaillierte Zielgruppenanalyse mit aussagekräftigen Daten unerlässlich. Dies gilt auch für das Marketing und den Vertrieb von Druckerzeugnissen. Je nachdem, wie die Zielgruppe „tickt“, kann die Gestaltung von Farben, Schriftarten- und Größen oder Formaten stark variieren.

Kriterien zur Analyse

Um Ihre Zielgruppe innerhalb einer Zielgruppenanalyse genauer einzugrenzen, sollten Sie sich ausführlich mit Ihrem Produkt beziehungsweise Ihrer Dienstleistung und den potenziellen Käufern auseinandersetzen. Hierbei können Sie sich einer Reihe demografischer Merkmale bedienen. Je mehr Merkmale Sie definieren können, desto erfolgreicher werden Ihre spätere Zielgruppenanalyse und die daraus resultierenden Marketing-Kampagnen für Ihre Produkte. Nehmen Sie sich für diesen Schritt also auf jeden Fall genügend Zeit.

Ein wichtiger Faktor bei der Erhebung der Daten ist unter anderem das Alter: So haben etwa Senioren völlig andere Bedürfnisse als Teenager oder junge Erwachsene. Auch der Familienstand ist bei der Analyse der Zielgruppe entscheidend, sind doch die Werte und Gewohnheiten in einer Familie meist ganz anders als die von Singles. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Höhe des Einkommens. Bieten Sie Ihr Produkt zu einem hohen Preis an, haben aber eine eher einkommensschwache Zielgruppe, wird sich dies negativ auf Ihre Verkaufszahlen auswirken. Es ist aber nicht nur wichtig herauszufinden, wieviel die Kunden zahlen können, sondern auch, wieviel sie bereit sind zu zahlen. Je nachdem, wie wichtig ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto stärker kann dies variieren.

Einzugsgebiet und Point of Sale

Auch der Wohnort beziehungsweise das Einzugsgebiet ist für die spätere Ansprache relevant. Zu den zentralen Kriterien zählt weiter das Kauf- und Konsumverhalten. Wo kaufen meine Kunden am liebsten ein (Point of Sale)? Bevorzugen sie den stationären Handel oder das Internet? Sind sie markentreu oder probieren sie gerne unterschiedliche Angebote aus? Zu welchen Uhrzeigen und in welchen Abständen kaufen Sie das Produkt? Dies alles sind Fragen, die Sie sich dringend stellen sollten.

Ebenso entscheidend sind die Vorlieben und Bedürfnisse der Konsumenten. Wofür brauchen sie ein bestimmtes Produkt? Wie genau sollte es für sie beschaffen sein? Ist eher die Funktionalität entscheidend für den Kauf oder das Design? Zudem sollten Sie Ethik und Werte Ihrer Zielgruppe nicht außer Acht lassen. Hier spielen etwa Faktoren wie das Gesundheits- oder Umweltbewusstsein Rolle. Darüber hinaus ist die Frage entscheidend, ob Ihre Zielgruppe etwa einer bestimmten Gesellschaftsgruppe angehört.

Profil eines Zielgruppenvertreters als Hilfsmittel

Haben Sie in Ihrer Zielgruppenanalyse all diese Eigenschaften ermittelt, können Sie eine detaillierte Definition Ihrer Zielgruppe festhalten. Um sich nun besser in Ihre (potenziellen) Kunden hineinversetzen zu können, bietet sich ein bewährtes Mittel an, auf das auch große Agenturen gerne zurückgreifen: Schaffen Sie ein aussagekräftiges und möglichst detailliertes Profil eines typischen Vertreters Ihrer Zielgruppe. So bekommet Ihre Zielgruppe ein „Gesicht“ und wird für Sie greifbarer. Nötige Maßnahmen im Marketing lassen sich auf diese Weise häufig besser planen als rein auf der Basis statistischer Daten.

Nachfrage der Zielgruppe ermitteln

Haben Sie die Zielgruppe analysiert, ist es wichtig, die mögliche Nachfrage in Ihrem Einzugsgebiet zu ermitteln. Hierfür gleichen Sie die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe mit den Marktdaten aus dem entsprechenden Einzugsgebiet ab. Hilfe leisten hier eine Reihe von Online-Tools zur Vereinfachung der Standortanalyse. Dies ist allerdings oft recht kostspielig. Eine Alternative bieten Angebote wie Google Trends, Google Suggest oder unterschiedliche Keyword-Datenbanken. Hier ist im Gegensatz zu den eingangs genannten Tools viel Eigenarbeit bei der Analyse erforderlich.

Zudem sind diese Datenbanken in erster Linie für den Onlinevertrieb geeignet. Ein hilfreiches Mittel sind darüber hinaus Markt- und Branchendaten, die Sie zum Beispiel aus Studien sowie von Ämtern sowie Branchen- und Interessensverbänden erhalten. Eine ergiebige Quelle sind hierbei das Statistikportal des Bundes sowie die Statistikportale der jeweiligen Bundesländer.

Marktforschung zur Kontrolle

Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Wenn Sie überprüfen möchten, ob Sie mit Ihrer Zielgruppenanalyse wirklich ins Schwarze treffen, bietet es sich an, etwas Marktforschung zu betreiben. Hierfür präsentieren Sie unterschiedlichen Vertretern Ihrer Zielgruppe Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Werbung und befragen Sie sie zu ihrer Kaufbereitschaft. Hierbei ist es hilfreich, die Eigenschaften der Befragten genau zu notieren. So können Sie bei Bedarf Ihre Zielgruppenanalyse und gegebenenfalls Ihre Marketing Kampagne anpassen.